2019年2月19日上午，全國工商聯新能源商會組織召開“光伏發電上網電價政策民營企業座談會”，下午國家能源局又召開關于2019年光伏建設管理方案的第二次座談會。馮暉副總裁代表愛康集團參與2019年光伏發電建設管理相關工作和政策討論，對戶用和分布式光伏規模、工商業分布式與地面光伏分開競價單列、“5.31新政”導致的無指標電站解決辦法等方面提出建議：
一、對于戶用光伏
1. 規模控制在5GW左右。
2. 建議只針對自發自用，余電上網模式給予補貼，不支持全額上網模式。減少部分企業搶裝屋頂，搶占指標，浪費資源，導致劣幣驅逐良幣。
3. 并網申請時提交并網日期，日期在考慮當地電網正常接入批復周期以外距申報日期不得超過1個月。超過申報的并網日期1個月仍未并網的取消指標，以市、省為單位每月更新戶用電站申報容量。當建成和申報的裝機量達到全年指標時，當月申報納入指標，同時后期各地申請采用取消一批遞補一批的做法維持總量。
4. 控制單個戶用電站建設規模，避免公共資源集中到個別企業和人員，避免小型分布式擠占戶用指標。建議同一自然人或同一并網點累計申報的戶用電站控制在20KW以下;房屋產權不屬于申報人的，不得超過5KW。
二、對于分布式光伏
1. 為鼓勵分布式就近消納，分布式的自發自用項目建議單獨給予規模，規模在5GW左右。
2. 相關部門提出的采用競價上網模式集中公開招標，這勢必為給主管部門競價技術實現和合規管控帶來巨大考驗，對光伏行業相關企業的運營模式改變帶來巨大挑戰。考慮分布式競價參與者多樣，建議工商業分布式與地面光伏要分開競價，降低參與門檻，降低參與費用，提高參與的便捷性。
3. 建議獲得電網公司接入申請后按省進行競價。
三、對于新政
新政策對已并網無指標地面電站(部分省區的先建先得項目，水規院統計有近20GW)和去年531后建設的一般工商業分布式項目需要進行協調。國家對于自發自用的戶用與工商業電站，應該給予一定扶持和并政策一定的穩定性。不管是先建先得，還是5.31新政導致的無指標電站，都是過去不成熟政策環境下的產物，嚴格來講是符合當時政策條件的，是得到省級政府許可的投資項目。目前規模龐大的無指標電站已經給業內企業經營帶來很大困難，站在對歷史負責、對行業負責的角度，應該存量和增量統籌考慮，兼顧現狀和發展，對這兩批電站出臺合理的指標解決方案。我們建議的可行方案是：
1. 5.31之后自發自用戶用電站，按照2019年新補貼標指給予補貼;5.31之后的合規工商業電站直接參與2019年競價。
2. 歷史先建先得已經并網電站從大的補貼盤子里切出一定比例資金，專項組織最后一次競價。這樣既可以降低這部分電站經營壓力，還不至于太大影響新增電站規模。
無論最終討論的結果如何，對工商業分布式光伏電站來說，政府主管部門釋放出一個信號，“光伏發電的電是來用的，不是用來賣”的這一理念將在后續指導政策中強化。工商業光伏電站項目因白天業主用電電價普遍較高，若采用自發自用，余電上網模式的項目綜合收益較為可觀。隨著國家補貼政策的實施，系統成本和其他成本的逐步下降，工商業分布式光伏市場將會迎來一個新的發展高潮。
對于2019年及后期的工商業分布式光伏市場，作為項目開發商或服務商該如何布局?該做好哪些市場拓展的準備呢?
01、工商業分布式光伏項目操作基本流程
一個工商業分布式光伏項目的操作主要分為以下幾個階段:
1.項目開發階段：搜集整合項目信息，并進行現場踏勘，并據此出具初步的意向合作方案。
2.項目方案與商務談判階段：以愛康綠色家園為例，在進入這一階段時，愛康綠色家園會結合業主的電價和具體訴求，制定一到三套項目綜合解決方案，并與投資公司(融資機構)，設計院，電力分包等關聯群體進行資源整合和商務細節溝通。
3.項目建設施工及并網階段：按照設計技術方案，尋找總包或分包，確定建設工期，項目進度管理等直至順利并網。
4.項目運維與服務階段：對交付使用的電站進行日常運維和故障排除，提供電站全生命周期的有償運維售后服務。
在以上項目階段和流程中，筆者認為作為項目開發服務商應該聚焦自己的優勢，在整個項目操作流程中做好自己擅長的環節，把精力放在自己專業的工作上，切忌大包大攬，方能起到事半功倍的效果。
02、項目開發服務商應聚焦的項目流程
1.聚焦項目開發
531光伏新政之前，工商業分布式光伏項目大多采用全額上網的并網模式，開發項目主要看安裝屋頂的可安裝面積和租金水平。隨著531光伏新政的出臺，補貼的陸續退坡，全額上網的并網模式產生的賣電收益遠遠滿足不了投資需求和預期。工商業分布式光伏市場的用戶群體將逐步變為自發自用有消納能力的業主，尤其關注白天的用電量和電價水平。
對這部分目標群體的開發，考慮到業主分布較分散，需要精準獲客，特別是要掌握其用電大數據和日常生產經營狀況。這類業主的痛點就是電費支出較高，如何合理降低它的電費水平，提供一個多贏的解決方案，達到投入和產出的平衡點。獲客通路不能簡單的通過陌拜和上門推廣，而是要借助成熟的信任和關系渠道，如政府，銀行，電力公司等人脈資源。
項目商可以參考電站投資機構的項目投資選擇標準細則或金融機構的最低融資收益率倒推出符合市場需求的，業主能接受的工商業分布式電站評判標準，大致描繪出要選擇開發的項目“畫像”，做到精準開發，減少無效開發。分布式項目開發服務商在各自地區經營和生活數年，多少都積累了一定的人脈資源和社會資源，聚焦這些資源進行調動整合，這個優勢是任何光伏企業或投資機構都缺少的，需要補位的。
2.聚焦項目施工和工程進度管理
項目的方案設計和商務談判不是項目開發服務商的強項，適時做好配角就可以了，可以聚焦下項目的施工和工程進度管理環節。這個環節考驗項目開發服務商的工程施工能力和精細化管理水平，在整個項目中大多數的利潤都將來自這個環節，需要項目開發服務商制定詳細的施工計劃和進度排期，綜合考慮主材，輔料的采購和進場時間，施工人員的上崗及批次安排，屋頂業主生產經營時間等諸多因素，做到在保證工程質量和工期的前提下，施工成本最低，通過精細化管理節省出的成本都是利潤。
運用項目管理的思維來組織實施施工細則，把工程項目的每個節點每個細節做好做到極致，給業主和投資商提供超級體驗，贏取行業口碑和聲譽，就會源源不斷獲取到新的施工業務，也會促進施工人力成本的最低化。施工環節考慮到屬地原則，人工成本和溝通成本的最低化，一般光伏企業或投資機構都會選擇外包，分包方在行業內有無口碑，有無成功施工案例，施工精細化水平等都將是外包競標選擇的關鍵。
3.聚焦項目中長期運維和服務
工商業分布式光伏電站是通過項目的長期持續發電來保障收益，設計使用壽命一般是20到25年，主要組件及逆變器的保質期都在10年以上。考慮到光伏電站產品長期在戶外運營，風吹雨打，陽光暴曬，部分線纜和輔材元器件會隨著時間的推移，出現老化現象，會造成線頭脫落，元器件損壞等故障，影響光伏電站的發電量。對于工商業企業主來說，因涉及到電力安全，需要專業的運維服務人員上門操作，更換材料。對項目開發服務商來說，需要整合匹配自身的運維服務能力，及時高效服務好銷售轄區內的分布式光伏電站。
做好工商業分布式電站的運維服務，一方面可以獲取穩定的中長期運維收益，另一方面也會促進工商業分布式光伏項目的開發業務。對于大多數工商業業主來說，分布式光伏發電還是個陌生的事物，長達20年的運營時間，能否順暢持續發電也讓部分投資業主望而卻步。如果能提供電站全生命周期的運維服務將會讓電站業主和投資者吃下定心丸，會加快工商業分布式光伏電站的建設投資普及進度。隨著一個地區樣板示范項目的持續運營，將會有越來越多的工商業企業加入到投資使用分布式電站的行列。伴隨電站保有量的持續增加，也會進一步降低地區整體運維成本，提高運維服務商的收益。
工商業分布式光伏電站特別是自發自用項目，完全符合國家新能源結構調整戰略，在節能減排，綠色低碳的大背景下，一定會迎來高速發展的春天。對于致力于工商業光伏電站市場的項目開發服務商來說，要盤點評估自己現有的資源，整合匹配能調動的資源，聚焦自己的優勢和專長，提前做好布局和準備，才能在即將到來的行業盛宴中分得一杯羹。
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